Способы увеличения объемов продаж

Любая коммерческая компания, вне зависимости от сферы деятельности, своей первоочередной задачей ставит увеличение объемов продаж и рост прибыли. Куда тратить заработанные средства, решает руководитель, однако благоразумно вкладывать часть из них в дальнейший рост. Методы и стратегии у каждого бизнесмена, конечно, свои, тем не менее существует ряд направлений, развитию которых необходимо уделять внимание в той или иной степени.

В первую очередь важно уверенно ориентироваться в своей нише рынка, знать своих конкурентов и грамотно использовать любые колебания в интересах компании. Несмотря на простоту и очевидность такого метода, его часто недооценивают. Из-за отсутствия качественного прогнозирования спроса продажи нередко оказываются не такими интенсивными, как хотелось бы.

Важно также стремиться расширить целевую аудиторию. Этого можно добиться, усиливая свое влияние в других регионах, расширяя коммерческую деятельность и предлагая новые продукты по конкурентоспособным ценам потребителям из иных социальных слоев.

Очень важны грамотная ценовая политика (а также контроль над точками сбыта и региональными дилерами) и построение отношений с потребителями. Развитие партнерских отношений, создание программ поддержки покупателей, а также выгодных условий для оптовых заказчиков с целью расширения объема сбыта — действенные способы увеличения прибыли и развития предприятия.

Эффективными методами увеличения продаж, без которых в современном мире не может существовать ни один бизнес, являются реклама и PR-активность. Выбор рекламных каналов в настоящее время довольно широк: радио, телевидение, наружные стенды, публикации в печатных изданиях и интернете.

Все перечисленные выше способы являются традиционными и расширяют бизнес горизонтально, то есть за счет открытия и удержания новых рынков сбыта. Отсюда вытекает очевидный факт: постоянное расширение рынка сбыта для увеличения прибыли невозможно. Это связано даже не с ограниченным спросом, а с аналогичной деятельностью конкурентов, которые также борются за установление новых сфер влияния и могут вызвать отток клиентов. Если горизонтальное расширение бизнеса стало нерациональным, почему бы не задуматься над вертикальным ростом, чтобы получать прибыль там, где раньше она утекала?

Обладая опытом и достаточным количеством данных, можно не только прогнозировать объемы продаж на год, но и находить определенные закономерности, которые помогут проводить дополнительные продажи. При этом высокие показатели корреляции нередко обнаруживаются там, где на первый взгляд их быть не может.

Вместе со специалистами компании Teradata американская сеть магазинов Walmart выявила интересные закономерности в довольно разрозненных событиях. В 2004 году были проведены масштабные работы по анализу накопленных данных о проданных товарах, времени продажи и погодных условиях. Анализ всей информации позволил заметить интересную закономерность: в период ураганов и ливневых дождей увеличивался спрос не только на фонарики, но и на печенья PopTarts и сухие завтраки. Опираясь на эти данные, специалисты всех магазинов Walmart при непогоде выкладывали названные товары или их аналоги на самые заметные места. Рост продаж не заставил себя ждать.

Amazon, лидер среди интернет-магазинов, в начале своей работы предлагал схожие товары на основе рекомендаций, вручную составленных редакторским отделом. При этом список схожих товаров был скуден и узкотематичен. Так, люди, купившие книгу о Польше, получили бы много предложений по литературе о Восточной Европе, а те, кто приобрел книгу о детях, — по литературе о педиатрии. Все поменялось с внедрением технологии Big Data, которая позволила предлагать сопутствующие товары исходя из предпочтений других покупателей. Алгоритму неизвестна причина, по которой клиент, читающий Хемингуэя, может пожелать приобрести книгу Фрэнсиса Скотта Фицджеральда. Но это не имело значения, т. к. у части покупателей был схожий вкус. Доля дополнительных продаж выросла в несколько раз, и редакторский отдел был расформирован.

Известное кредитное бюро Experian разработало собственный продукт Income Insight, способный прогнозировать уровень доходов людей на основе их кредитной истории. Анализ огромной базы кредитных историй и их сравнение с анонимными данными, полученными из налоговой службы, позволили создать программу соответствия и оценки потенциальных кредиторов. Классический метод проверки доходов отдельного лица обходится в 10 долларов, в то время как метод Experian — в 1 доллар.

Таким образом, увеличить объем продаж можно не только ведя ожесточенную борьбу с конкурентами, но и оптимизировав внутренние процессы. При этом пространство для роста огромно, а конкурентами в этой борьбе являются только нерешительность и нежелание внедрять инновации. Важно понимать, что данные, которыми обладает компания, являются не только средством прогноза продаж с учетом сезонности, но и инструментом получения дополнительной прибыли.